ROI en Marketing Digital ¿cómo calcularlo? guía completa

Medir el ROI en Marketing Digital es parte fundamental de una campaña de marketing. De esta forma sabremos si la estrategia que estamos siguiendo es rentable o no. También nos puede indicar si un tipo de campaña en mejor que otra.

Por otra parte, el ROI permitirá justificar los costos en marketing con datos reales. Es decir, respaldará el trabajo de marketing con cifras, números y valores.

¿Qué es el ROI?

ROI (Return On Investment) es la rentabilidad sobre la inversión y es una medida financiera utilizada en marketing para evaluar si las campañas están siendo útiles y qué tanto lo están siendo, para lograr los objetivos de marketing.

Debes considerar que para el cálculo del ROI (que más abajo verás cómo hacerlo) se incluyen los costos totales. Esto significa que, además de los costos propios de la campaña de marketing, debes incluir todos los demás costos. Por ejemplo, los costos de producción.

Sin embargo, debes poder diferenciar claramente los costos propios de la campaña de marketing, con el propósito de compararlo con campañas de marketing que sigan otra estrategia.

¿Qué importancia tiene el ROI?

Como lo mencioné anteriormente, la importancia del ROI es que te permite medir la efectividad de los esfuerzos de marketing, lo que a su vez permite comparar entre diferentes estrategias y campañas.

En el caso particular del marketing digital, se pueden obtener datos muy certeros. lo que implica que se podrán utilizar los recursos de forma más eficiente y efectiva.

Por otra parte, puedes hacer proyecciones del ROI y obtener cálculos rápidos de la rentabilidad que podría, eventualmente, generar una campaña u otra.

Calculando el ROI en marketing digital, se podrán contrastar campañas con mayor precisión.

Con sólidos cálculos de ROI, donde se identifiquen adecuadamente los costos y los ingresos, se podrá escoger la campaña de marketing con la que se obtiene mejor rendimiento.

¿Qué se necesita para calcular el ROI?

1. Tiempo

La idea del ROI es medir y comparar resultados. Los datos que se medirán y compararán, no se obtendrán de inmediato. Hay que establecer fechas, plazos y períodos para cada campaña de marketing. Con esto se podrá estandarizar criterios para, luego, medir y comparar.

2. Claridad con los datos

Debe haber orden y claridad sobre lo que se va medir. En particular, sobre los costos (costos de la inversión), el período, el tipo de campaña de marketing online y los ingresos generados gracias a cada tipo de campaña.

3. Seguimiento a los datos

Si vas en serio con tus campañas de marketing online, tendrás una estrategia detrás que facilite la constancia y el seguimiento a los datos implicados en el ROI, con el propósito de ir comparando y evaluando el ROI de cada campaña. Con ello, irás tomando cada vez mejores decisiones.

4. Excel y herramientas online

Finalmente, todo los datos necesarios para calcular el ROI lo tendrás registrado en hojas de Excel, donde se te hará muy fácil aplicar la fórmula del ROI, la cual veremos a continuación.

Además, puedes utilizar herramientas online para calcular el ROI y hacer proyecciones rápidas. Te contaré cuáles son las mejores.

¿Cómo calcular el ROI?

La fórmula básica para calcular el ROI es:

También puede escribirse como:

Luego de hacer el cálculo, lo que obtendrás será un porcentaje, el cual será el ROI.

Al respecto, el mismo Google hace una acotación sobre cómo calcular el ROI en determinadas ocasiones y define unos conceptos muy útiles:

Ejemplo de cómo calcular el ROI

Un ejemplo de cómo calcular el ROI es el siguiente.

Digamos que, luego de una campaña de marketing online, vendiste 7 productos cuyo costo de producción fue de 20 dólares c/u.

Pero, además, la campaña de marketing tuvo un costo de 40 dólares.

Por lo tanto, el costo de la inversión fue de 180 dólares (el costo total de los 7 productos vendidos, más el costo de la campaña de marketing).

Por otra parte, cada producto tenía un precio de venta de 39 dólares, lo que implica que tuviste un ingreso total de 273 dólares gracias a la campaña de marketing.

Ahora, apliquemos la fórmula:

Un ROI de 52% significa que por cada 1 dólar que inviertes, obtienes 1,52 dólares.

¿Cómo saber si es un buen ROI?

En términos generales, si el ROI es muy cercano a cero, la inversión no es atractiva. Incluso podrías obtener un ROI negativo, en cuyo caso estarías perdiendo dinero.

Sin embargo, en el caso de las campañas de marketing digital, lo importante es comparar el ROI entre diferentes estrategias.

Diferentes campañas de marketing podrán generar diferentes costos y diferentes ingresos para un mismo producto, ante lo cual se obtendrán diferentes ROI que se podrán comparar y escogerás enfocar tus recursos en la campaña con mejor ROI.

Si según tu criterio no obtienes un buen ROI con ninguna campaña de marketing, podría ser debido a que están siendo mal ejecutadas o porque está fallando otro aspecto del negocio o, incluso, porque está influyendo algún factor externo, por ejemplo, una pandemia.

Ahora bien, has evaluado tres alternativas con campañas de marketing diferentes (A, B y C) obteniendo los siguientes resultados:

A) ROI=15%

B) ROI=33%

C) ROI= 52%

Por otra parte , sabes que el mercado de valores está entregando una ganancia de 20 %.

Teniendo en cuenta las cuatro alternativas anteriores ¿Dónde invertirás tus recursos?

La alternativa C) en la cual, gracias a la campaña de marketing correspondiente, obtienes un ROI de 52% es la alternativa más conveniente para invertir tus recursos.

ROI en los principales canales de Marketing Digital

ROI en SEO

El ROI en SEO podría ser uno de los más difíciles de calcular debido a que el SEO suele generar resultados en el largo plazo.

Sin embargo, se puede calcular y es fundamental hacerlo, pues el SEO es una de las áreas de trabajo más importante en marketing digital.

Para calcular el ROI en SEO, por ejemplo, puedes considerar las siguientes variables en relación a los costos o inversión:

• recursos y tiempo invertidos en hacer auditorías SEO
• gasto de recursos y tiempo en búsqueda de palabras clave
• cambios y mejoras en el sitio web
• creación de páginas web y contenidos
• gastos en enlaces (backlinks)
• contratación de redactores para generar contenido

En cuanto a la medición de los resultados y los ingresos, puedes utilizar herramientas de analítica web como Google Analytics para:

• Medir cuántos usuarios han llegado al sitio web de forma orgánica (lo cual se logra gracias al SEO).
• Medir cuántos de estos usuarios que llegaron de forma orgánica, realizaron una transacción económica.
• Medir cuántos leads se generaron de los usuarios que llegaron de forma orgánica y calcular el resultado económico que significan estos leads.

Estas son formas de conocer los ingresos generados gracias al SEO.

ROI en SEM

Calcular el ROI en SEM suele ser más fácil que calcularlo en SEO.

Esto es así debido a que las plataformas con las que se implementan las campañas SEM tienen sus propias herramientas para medir las variables necesarias para calcular el ROI.

Las herramientas integradas en las plataformas para hacer SEM entregan estadísticas como ingresos generados por cada campaña y objetivos cumplidos con cada campaña.

Los datos que puedes obtener de las campañas SEM para calcular el ROI, son los siguientes:

• Inversión total asignada a la campaña y que se haya ocupado (no siempre se utiliza todo el presupuesto asignado).
• Costos de creación, gestión y optimización de la campaña.
• Costos de materiales que se utilicen en la publicidad. Por ejemplo banners o videos.
• Ingresos obtenidos o valor de los leads totales generados.

Con estos datos puedes calcular el ROI y determinar si hay campañas que debes mejorar, dejar de ejecutar o asignar más recursos a las campañas SEM que generen mejores resultados.

ROI en E-mail Marketing

El ROI en E-mail Marketing es igualmente importante que en cualquier otro tipo de campaña, pues a pesar de no ser un tipo de campaña costosa, puede involucrar otras actividades que generen más costos, los cuales deben incluirse en el cálculo del ROI para poder medir y comparar los resultados.

No está demás decir que el E-mail Marketing es uno de los métodos que utilizan importantes empresas debido a que permite alcanzar a una gran cantidad de personas al mismo tiempo y genera una sensación de cercanía y personalización en el contacto con los potenciales clientes.

Para calcular el ROI en E-mail Marketing debes conocer:

El total de costos de la campaña de e-mail marketing

• incluyendo el costo de la herramienta específica utilizada
• incluyendo el costo de la persona o empresa que ejecutó la campaña
• incluyendo el costo de cualquier otro recurso involucrado en la ejecución de la campaña.

Ingresos generados gracias a la campaña de e-mail marketing

• Utilizando Google Analytics puedes determinar con precisión las conversiones generadas por los clientes que accedieron desde el enlace del e-mail.

ROI en Social Ads

Cuando hablo de ROI en Social Ads, me refiero a calcular el rendimiento de la publicidad que se implementa en redes sociales. Esto es diferente al ROI que se calcula sobre la gestión de redes sociales, lo cual comentaré más abajo.

En este caso, para publicidad en redes sociales o social ads, se medirán determinadas variables dependiendo del objetivo de la campaña: conversiones, leads o branding.

El presupuesto (y por lo tanto la inversión en publicidad) lo debes establecer antes de iniciar la campaña.

Concretamente, para el cálculo del ROI en social ads, identificarás:

• La inversión propia de la campaña de publicidad ejecutada.
• El costo del tiempo de la persona que ejecuta la campaña, esto involucra la creación, configuración y gestión de la campaña de publicidad.
• Ingresos generados, en el caso que el objetivo sean conversiones. En el caso de que el objetivo sea conseguir leads, valorar económicamente los leads conseguidos.

ROI en redes sociales

Para medir el ROI en redes sociales, nuevamente recurriremos a la muy valiosa herramienta Google Analytics.

A diferencia de la publicidad en redes sociales, lo que queremos medir en este caso es la rentabilidad de los perfiles de la empresa en las redes sociales.

El objetivo de los perfiles de la empresa en redes sociales no siempre es generar conversiones o leads de forma directa. Muchas veces tiene propósitos más relacionados con el branding. Sin embrago, de forma indirecta, sí que se buscará incrementar las ventas o los ingresos.

En particular, las redes sociales pueden considerarse, a día de hoy, uno de los mejores canales de comunicación entre la organización y su público objetivo.

El cálculo del ROI en redes sociales, se puede obtener midiendo las siguientes variables:

• Costos de la gestión, publicaciones, community manager, empleados, agencia u otros.
• En cuanto a los Ingresos, podrías medir las transacciones que se realizan desde los perfiles en redes sociales y/o medir el tráfico hacia el sitio web proveniente desde los perfiles de redes sociales de la empresa y la cantidad de conversiones generadas a partir de estas visitas. Como te lo dije anteriormente, esto lo puedes medir a través de Google Analytics.

¿Cómo medir el ROI si mi objetivo con los diferentes canales de marketing es hacer branding?

Calculadoras de ROI online

Existen herramientas en la web que funcionan como calculadoras de ROI online.

Pueden ser de mucha utilidad, especialmente porque funcionan como una guía que te indica las variables que necesitas para calcular el ROI según cada caso. Las calculadoras de ROI online te facilitan el trabajo.

También sirven para hacer proyecciones de forma rápida y hacerte una idea del resultado y rentabilidad que podrías obtener de una determinada campaña de marketing digital.

Te mostraré varias calculadoras de ROI, sin embargo, te recomiendo que al momento de hacer los cálculos para comparar resultados, utilices la misma calculadora online ya que podrían utilizar metodologías diferentes al hacer el cálculo. Así no te confundirás.

Ok, te mostraré las mejores calculadoras de ROI online. Vamos al asunto.

Calculator.net

Calculator.net es una calculadora online que, entre otras funcionalidades financieras, permite calcular el Retorno de la Inversión.

Como ellos mismos señalan: «cualquier cosa, desde acciones, bienes raíces, empleados, hasta incluso una granja de ovejas; cualquier cosa que tenga un costo con el potencial de obtener ganancias puede tener un ROI asignado».

La ventaja de esta calculadora de ROI online, es que puedes obtener un ROI anualizado, rápidamente.

Como te lo señalé anteriormente, es importante que la comparación del ROI entre campañas sea en períodos de tiempo definidos, para comparar «peras con peras» y «manzanas con manzanas».

Financial-calculators.com

Financial-calculators.com es una calculadora financiera online que te permite calcular el ROI.

Su principal ventaja es que, además de entregar el ROI luego de introducir la cantidad invertida y la cantidad devuelta, tienes la opción de indicar un ROI objetivo y la calculadora te mostrará las variaciones que debes hacer a las variables para obtener el ROI deseado.

No te confundas cuando menciona el concepto de ROR. El ROR (tasa de rendimiento) denota que el cálculo se está haciendo para un período determinado de tiempo (que suele ser anual).

Calkoo.com

Calkoo.com tiene una calculadora de ROI muy práctica que además está completamente en español y te da la alternativa de calcular 3 variables: el propio ROI, los ingresos por inversión necesarios para cierto ROI o la inversión inicial necesaria para cierto ROI.

La desventaja de Calkoo es que no da la opción de establecer o visualizar un marco de tiempo específico. Por lo tanto este dato debes tenerlo claro por tu cuenta.

De todas formas eso no significa que esta herramienta esté incompleta, pues en términos estrictos, el ROI no involucra un marco de tiempo en particular. Por eso se define el ROR y el ROI Anualizado, que sí involucran tiempo.

Calcuworld.com

Calcuworld.com es un sitio web en el que podrás calcular el ROI para tus campañas de marketing digital con variables muy interesantes:

• Costo total de la campaña
• Visitantes generados
• Leads generados
• Ventas generadas
• Ingreso por venta (en este caso lo llaman beneficio bruto por venta)

Como ves, en este caso tampoco se pide especificar período de tiempo. Además, la versión en español solo da la posibilidad de hacer los cálculos en euros.

Aún así, puede ser una buena alternativa.

Conclusiones sobre el ROI

El ROI es algo que siempre debes tener presente, especialmente para justificar los gastos y los costos en que incurriste o incurrirás, con el propósito de obtener determinados resultados.

Dado que la diversidad de negocios, objetivos, costos, procesos y timing es inmensa, ciertamente es difícil estructurar una guía definitiva que incluya todas las variables que pudiera necesitar cada empresa, persona u organización para calcular el ROI.

En ese sentido, es importante que el responsable de marketing digital determine por su cuenta los costos y los ingresos (con ayuda de los responsables de las ventas, si corresponde) atribuibles a determinada campaña para evaluar con la mayor objetividad posible su rentabilidad.

Por otra parte, existen plataformas que facilitan el cálculo del ROI y la comparación entre campañas, por medio de sus propias estadísticas y metodologías. Por ejemplo, es el caso del SEM con la plataforma de Google Ads.

Además, existen calculadoras online con las que puedes hacer cálculos y proyecciones rápidas de ROI habiendo definido previamente, por tu cuenta, las variables necesarias de tu interés.